由Mradula沙玛

2019冠状病毒病大流行对印度的经济影响非常严重。印度储备银行将印度22财年的国内生产总值(GDP)预测从10.5%修订至9.5%。汽车工业，包括售后市场，损失了数十亿美元的收入。

据估计，印度整个售后市场在20财年的价值约为7255.2亿卢比(维修部件)，到21财年估计将超过75000亿卢比。然而，由于全球大流行，该市场在21财年下降了约25%，至54,414亿卢比。售后市场预计将在22财年复苏，增长约15%至62576亿卢比。随着二手车市场、汽车保有量的增长，半城市和农村市场汽车保有量的增加，以及安全规范和法规的不断加强，预计到30财年，整个后市场将增长约10万亿卢比。

由于全球大流行，该市场在21财年下降了约25%，至54,414亿卢比。售后市场预计将在22财年复苏，增长约15%至62576亿卢比～

作为一种新趋势，印度汽车后市场的行业参与者越来越关注电商平台。电子商务汽车售后市场在印度还处于初级阶段。据估计，这一数字约为54亿卢比，不到21财年整个售后市场的1%。但随着行业参与者对数字化的日益偏好，预计到30财年，该数字将增长到2500亿卢比，占领整个售后市场的2.5%。

预计电子商务平台的需求将激增。重点将放在二、三线城市、技术创新和改进的网上购物模式上。

电子商务的发展

电子商务的发展有望为所有行业参与者提供机会，包括oem、OESs、车间和车库、分销商、终端客户、非汽车利益相关方和移动初创公司。

原始设备制造商:由于大多数原始设备制造商(oem)在售后市场的渗透有限，有了电子商务平台，他们有机会采取全渠道的方法和多个客户接触点，从而获得更好的商业机会。

OES:原始设备供应商(OESs)有机会利用在线平台优化其零部件分销效率，并扩大尚未开发或开发薄弱的市场的分销覆盖面。他们可以获得第一手的市场需求信息，简化新产品开发和优化库存管理。供应商可以确保更快地响应买家/市场需求，也可以在现有线下渠道之外的其他销售渠道进行产品推广。

工场/修车厂:由于货单上有正品零件，独立组织的工场可为最终客户提供高水平的服务，并增加客户的信心/信任。透过创新的电子商务渠道，各工场可利用及分析其内部资料库，简化零件的搜寻及匹配过程。有竞争力的价格是电子商务发展的另一个好处。随着越来越多的参与者进入这一领域，工作坊可以期待具有高度竞争力的价格和供应链的透明度。

分销商:分销商将有机会扩大他们的产品组合，扩大覆盖范围，超出他们的本地范围。他们也可以建立地区性的经销商联盟和伙伴关系。

终端客户:有了高效的电子商务汽车后市场产业，最终的受益者将是终端客户，他们将在购买、修理和安装决策方面拥有更大的权力，因为他们对正确的零部件有更多的了解，对交易有更大的信心。

非汽车行业的利益相关者:电子商务带来了独特而微妙的风险，比如网络攻击、产品责任问题、专业责任问题等。即使一个电子商务平台销售的是别人创造的产品和服务，这些问题也会对业务产生负面影响。这为保险公司提供了极好的机会，他们可以通过提供供应商保险、网络保险、商业犯罪保险、产品责任保险、货物保险等来加强电子商务业务。同样，融资机构将在向电子商务平台提供初始资金方面发挥主要作用。可以为买家提供B2C和B2B的融资模式，从而为买家提供有力的刺激。

分销商将有机会扩大他们的产品组合，并将覆盖范围扩大到当地以外～

出行初创公司:电子商务业务在售后市场的出现为出行初创公司使用新技术打开了大门，并为其出行解决方案提供更准确的预测维护见解。移动企业提供的远程诊断服务可以从电子商务平台中受益，并使其终端客户和车队运营商能够选择正确的部件。可以利用数据分析模型使最终客户更容易进行产品选择、可用性和价格优化。

电子商务的商业模式

目前，汽车后市场电子商务销售的参与者非常有限。现有的竞争者，如Boodmo, GoMechanic, Spareshub, Amazon和其他完全数字化运营，只关注B2C或B2B。有些人两者都有。

在印度的B2B和B2C领域，在线采购都需要改进，最终目标是提高客户在线购买零件的意识和信心。这需要在线上和线下元素上投入大量精力。

目前，电子商务市场的85%-90%左右被B2C部分所占据，剩下的10%-15%被B2B部分所占据。我们预计，到2030年，B2B市场将发展壮大，占据电子商务市场的55%-60%，而B2C市场将占据剩下的40%-45%。

为了了解电子商务领域后市场的机遇和挑战，有必要看看B2C和B2B领域观察到的一些趋势。

B2C领域

目前，B2C部分在电子商务平台上的购买占了大部分。它的进一步分化表明，为自己动手(DIFM)类占了在线总销售额的75%-80%，而由于劳动力成本低，自己动手(DIY)类占了剩下的20%-25%。

到2030年，我们预计DIY类产品将增长，占总销售额的近30%-35%，DIFM将占65%-70%的主要份额。随着卖家为终端客户采用更智能的实现模式，市场对DIFM更换部件类别的亲和力越来越强。

在DIFM类别中，大部分销售被计算为高利润部件，如轮胎、过滤器、正时带、刹车片、制动盘等。这是由于维修要求日益复杂，以及先进车辆使用的专业电子元件，而车主通常不具备这些。他们必须依靠专业人士来更换和安装购买的零件。

DIY类的电子商务销售表明，需要较少安装工作的部件，如电池、润滑剂(冷却剂)、火花塞和配件，是最受欢迎的产品。

大多数DIY客户来自两轮车的部分，其次是PV(出租车和出租车司机)部分。这些偏好的主要驱动因素是有竞争力的价格、方便快捷的安装、更高的产品知识和更低的风险参与。

印度现有的电子商务业务模式，从采购到零部件安装，都涉及线上和线下元素的混合。在B2C环节中，关于产品的信息对电子商务平台和终端客户都很重要。在DIFM采用B2C销售的情况下，独立车间实际购买的零件和使用的安装方法很有可能发生冲突，这可能会有所不同，在某些情况下，会导致零件被拒收。

B2B市场

在B2B领域，近90%-95%的总销售额来自有组织的独立车间，而当地的车库/路边机械师约占5%-10%，因为他们对电子商务平台的敞口较低。到2030年，我们预计有组织的独立研讨会将继续主导B2B领域，占电子商务总销售额的近85%-90%。当地的车库/路边修理工可以使用易用的电子商务平台(应用程序，网站)，将占剩下的10%-15%。

在印度，汽车后市场的B2B电子商务参与者有限，采用的是传统的B2B商业模式。在这种情况下，大多数信息都保留在电子商务平台或从其购买的车间中。因此，终端客户必须继续依赖于车间的零件可用性和性能。

电子商务的首选部分

网上购买的大部分配件要么是汽车配件，要么是便于决策的配件。这最终是知识可用性、组件的重要性、安装要求以及对品牌和保修的认识的结果。关键度越高，终端客户就越有可能转移到OEM授权的车间，而不是电子商务平台或独立组织的车间，正如在当前场景中观察到的那样。

来自B2C和B2B视角的挑战和机遇

随着印度汽车后市场预计将通过在线平台见证销量的增长，建立一个电子商务平台的机会需要挖掘，该平台可以弥合初级车主之间的质量和信任差距。让我们从B2B和B2C的角度对挑战和机遇进行分类。

传统线下销售渠道现有的信用额度、配件目录的缺位、产品组合和培训模块的缺乏、交货期的不确定性、多语言平台的缺乏是当前电商市场面临的主要挑战

B2B的角度来看

• 印度主要的车主高度依赖OEM授权的车间，对有组织的独立车间进行维修和维护表现出高度的不情愿。在保修期内，他们会逐渐适应更经济、更近的独立车间。与欧洲或美国的汽车售后市场相比，印度市场的独立车间不被高度认可，主要是由于信任和质量问题。
• 大多数独立的车间使用传统的供应链从OES或OEM授权经销商处购买零件。这些交易通常以相互信任和信用支付条件为基础。电子商务平台必须找到弥合这一差距的方法，因为它们都没有与客户进行信用交易。
• 多品牌修理店需要电子商务平台提供大量信息，如零部件目录、培训模块和零部件技术知识，以使他们更容易做出购买决定。重点在于保证零件与车型之间的正确匹配。与产品保修和售后服务相关的其他方面也应得到解决，以确保为B2B客户提供活力和健康的服务水平。
• 在印度这样的大国运营时，交货期是电商平台必须考虑的另一个挑战。这将需要更有弹性的供应链和更快的交付。
• 退货和逆向物流仍然是一个障碍，降低了车间将利益从传统经销商或OES转移到电商平台的信心。
• 电子商务平台还可以通过扩展对最近的独立车间可用零件的实时可见性的支持，并为终端客户提供交互式服务，弥合主要车主和独立车间之间的差距。
• 由于社交距离和卫生问题在未来几年将继续存在，以及非接触式服务预订和上门送货，电子商务平台应该引入虚拟现实概念和3D模型，为独立维修店提供更多关于备件和服务的知识。

B2C的角度来看

• 新冠肺炎大流行和印度的严格封锁使车间关闭了数月，迫使许多印度人试图自己修理/更换汽车的基本部件。这增加了初级车主的网上零配件购买和DIY概念。这种情况很可能即使在新冠疫情之后也会继续，至少对电池和滤清器等基本汽车零部件来说是这样。因此，电商平台应该利用这个机会，为终端客户提供准确的需求信息，为他们打造一个DIY市场。
• 许多终端客户可能会继续使用这种非接触式服务，更喜欢机械师带着正确的工具上门修理/服务他们的汽车。电子商务平台可以通过与当地独立维修店和机械师合作，简化预订和支付选项，弥补上门服务送货的差距。
• 谈到网上购物，语言障碍在印度仍然存在。如果不正确理解电商平台上使用的语言，购买与关键汽车零部件有关的产品仍然会让许多客户望而却步。在印度这样一个多语言国家，平台必须以一些关键的地区语言发布，售后服务也应该以地区语言提供。通过这样做，客户会对电商平台更有信心。

结论

汽车后市场电子商务的未来是非常有前景的，所有的渠道合作伙伴，无论是零部件制造商、经销商，还是最终客户(车间/车库/DIY和DIFM客户)，都已经开始通过与现有的电子商务平台合作，朝着这一方向努力。通过解决从信贷到现金思维的转变、大量车间与电子商务平台的整合、交货期、多语言平台的不可用等关键挑战，所有渠道合作伙伴的参与将增加，从而促进整个汽车后市场电子商务市场的增长。

注:Mradula Sharma是Frost & Sullivan流动实践高级顾问。

(注:本报告来自Frost Sullivan为ETAuto进行的独家研究。)